Die Elektromobilität zwingt viele Autohersteller zu harten Sparprogrammen, zu denen stets auch ein noch höherer Preisdruck auf die Zulieferer gehört. Doch wie lange können Lieferanten den ständigen Kostensenkungen noch standhalten?
Stuttgart - Gernot Sommer kennt das Geschäft schon lange. Sein Familienunternehmen in der Region Stuttgart liefert seit vielen Jahren Teile für Diesel- und Benzinmotoren an die Autoindustrie, und deshalb ist er einiges gewohnt. Doch ein Schreiben wie dieses hatte er bisher noch nicht zu Gesicht bekommen. Um fast ein Drittel, so eröffneten ihm die Einkäufer eines Autoherstellers, könne ein Konkurrent aus China manche Teile billiger anbieten als er. Er sei damit nicht mehr wettbewerbsfähig.
„Begrüßungsgeld“ zum Modellanlauf
Sommer, der in Wirklichkeit anders heißt, arbeitet seit jeher unter dem Druck seiner großen Kunden. Dass die Verträge jährliche Preissenkungen von zwei bis über drei Prozent vorsehen, ist längst die Regel. Auch wenn ein Autobauer ein neues Modell plant, forderten die Konzerne regelmäßig weitere Nachlässe. Er nennt das „Begrüßungsgeld“.
Als kleiner Zulieferer könne er den Druck nicht einfach an andere Firmen weitergeben wie ein Konzern. Dafür blieben nur noch die Mitarbeiter, die von vierstelligen Gewinnbeteiligungen wie bei den großen Herstellern nur träumen könnten. Sie erhalten weit weniger Gehalt als den Tariflohn und auch dieses erst zwei Wochen nach Monatsende. Mehr lasse seine Finanzdecke nicht zu.
Zulieferung als Ausdauersport
Dabei sieht Sommer den Wettbewerb in der Branche durchaus sportlich. „Wir Zulieferer profitieren doch auch von dem Druck, unter dem wir arbeiten.“ Denn diesem hätten sie letztlich zu verdanken, dass sie Aufträge von Firmen bekämen, die die unter den besten Angeboten aus aller Welt auswählen können. Er hört sich an wie ein Sportler, der nach dem Marathon über Schmerzen berichtet, aber vor allem stolz darauf ist, sich immer wieder durchzukämpfen.
Dem Wettbewerb in der Autobranche aber kommt nach seiner Einschätzung zunehmend die Fairness abhanden. Zu den besonders unfairen Praktiken zählt er, dass die extrem billigen Vergleichsangebote in keiner Weise nachprüfbar seien. Manchmal würden ihm deren Konditionen sogar telefonisch durchgegeben. „Wer diese Anbieter sind? Ob sie genauso zuverlässig arbeiten wie wir? Keine Ahnung.“
Auch er selbst ist zurückhaltend mit Namen. Seine Kunden benennt er nur unter der Bedingung strengster Vertraulichkeit. Denn er darf noch nicht einmal über die Lieferbeziehung selbst sprechen, geschweige denn über die Konditionen. Ansonsten drohen Vertragsstrafen, Kündigung und Ausschluss von künftigen Aufträgen. Der Preiskampf erfolgt unter Ausschluss der Öffentlichkeit.
Preiskampf kostet Selbstbewusstsein
In den vergangenen Jahren seien die Methoden der Autohersteller „immer härter und raffinierter“ geworden, sagt Hans-Andreas Fein, der von Stuttgart aus seit 20 Jahren Zulieferer berät und zu den wenigen gehört, die über einzelne Anbieter hinweg Einblicke in das Geschehen bekommen. So müssten die Zulieferer ihre Preiskalkulation offenlegen, mit Vertretern des Konzerns die Positionen durchgehen und zahlreiche Kürzungsforderungen entgegennehmen. Maßstab seien meist die Kosten in Niedriglohnländern.
Dass es dazu kommen kann, liege auch daran, dass Mittelständler sich von den Herstellern viel stärker ausquetschen ließen als nötig, sagt Fein. Dabei wüssten die Konzerne „sehr wohl, was sie an ihnen haben“. Wenn es irgendwo Probleme gebe, sei Verlass darauf, dass die Mittelständler zur Stelle seien. Viele von ihnen hielten diese Flexibilität für selbstverständlich und federten sogar Probleme ab, die durch Hersteller aus Billiglohnländern entstanden seien. Doch bei den Verhandlungen werde den Lieferanten die Wertschätzung für diese Art der Zusammenarbeit bewusst vorenthalten.
Bloß keine Wertschätzung
Viele empfänden die Verhandlungen als „aggressiv bis drohend“. Damit eine persönliche Wertschätzung gar nicht erst entstehen kann, würden die Hersteller ihre Einkäufer in rascher Folge austauschen.
Ein Ende der Preisspirale nach unten ist nicht in Sicht. Als etwa Daimler-Chef Ola Källenius vor einigen Tagen in London seine neue Strategie präsentierte, nannte er auch die Materialkosten und das sogenannte „working capital“ als zentrale Sparposten. Verträge mit Zulieferern sollen überprüft, Regressforderungen bei folgenschweren Fehlern der Zulieferer härter eingetrieben und Rechnungen später bezahlt werden. Der Konzern spart Geld und stärkt sein Finanzpolster, das ebenfalls schwer unter Druck geraten ist. Abgefedert wird das allerdings auch durch Zulieferer, die überhaupt kein finanzielles Polster mehr besitzen.
Der Vergleich mit der Zitrone
Fein hält die Erwartung, hier noch viel herauszuholen, deshalb für gewagt. „Diese Zitrone ist schon so oft ausgequetscht worden, dass kaum noch etwas herausgepresst werden kann.“ Doch „ein paar trübe Tropfen kommen immer. Wie die Zitrone danach aussieht, ist eine andere Frage.“
Der anstehende Technologiewandel macht die Lage nicht einfacher. Denn viele Komponenten, die Zulieferer heute bauen, werden im Elektroauto gar nicht benötigt. Dessen vergleichsweise schlichte Technologie aber werde längst nicht für jeden Zulieferer neue Aufgaben bereithalten, sagt Gerhard Wolf, Autoanalyst der Landesbank Baden-Württemberg. Und selbst die deutschen Zulieferer, die es schaffen, mit neuen Produkten zum E-Auto vorzudringen, würden dort bereits von reichlich Konkurrenz erwartet. Neben Anbietern aus Asien und Osteuropa gehörten dazu auch ganz neue Wettbewerber, etwa aus der Batterieindustrie.
Konkurrenz zwischen Belegschaften
Vor allem für die Großen der Zulieferbranche könnte zudem unangenehm werden, dass die Autokonzerne zunehmend selbst zu Wettbewerbern werden. Schließlich wird der Technologiewandel in den kommenden Jahren auch bei diesen zu Personalüberhängen führen. „Die Daimler-Belegschaft kämpft darum, eine Rolle beim Elektroauto zu bekommen und wird diese sicher nicht freiwillig den Zulieferern überlassen“, sagt Wolf mit Blick auf die heftigen Reaktionen des Daimler-Betriebsrats auf die Vergabe eines wichtigen Großauftrags an den langjährigen Zulieferer ZF. In diesem sich anbahnenden Konflikt zwischen den Unternehmen der Autobranche, in dem es auch um die Zukunft der jeweiligen Belegschaften geht, werde „jeder erst einmal an sich selbst denken“.
Das Verbrennungsauto auf dem Rückzug, die Batterietechnologie als antriebsschwacher Jobmotor – wo bleibt da die Perspektive der Autoindustrie in der Region? Wolf hält die schadstofffreie Brennstoffzelle bisher für viel zu wenig beachtet. Denn diese anspruchsvolle Technologie, bei der das E-Auto aus Wasserstoff seinen eigenen Strom erzeugt, enthalte viele Bauteile, die auch Werke in der Region fertigen könnten.
Brennstoffzelle als Hoffnungsträger
Das Argument, die Brennstoffzelle komme allenfalls für den Schwerlastverkehr und für große Schiffe infrage, hält Wolf dagegen für kurzsichtig. „Auch der Diesel wurde zunächst vor allem in Lastwagen und Traktoren eingesetzt und fand erst später seinen Weg ins Auto.“ Über die Jahre erreichte der Diesel alle Segmente vom Zweisitzer bis zur Luxuslimousine – und kam auf Marktanteile von über 50 Prozent. Erst der Abgasskandal bereitete seinem Erfolg ein jähes Ende.
Die Brennstoffzelle mit ihrer hohen Reichweite, ihren kurzen Tankzeiten und vergleichsweise geringen Anforderungen an die auszubauende Infrastruktur besitze ebenfalls das Potenzial, weiter in den Automarkt vorzudringen – vom oberen Segment aus, das gerade für die Branche im Südwesten von Bedeutung ist.
Große Autos gelten als besonders geeignetes Anwendungsgebiet der Brennstoffzelle. Denn Leistung und Reichweite des Autos, aber auch Energie- und Rohstoffbedarf bei der Herstellung dieses Mini-E-Werks hängen nicht von der Größe einer etliche Hundert Kilo schweren Batterie ab, sondern vor allem vom Volumen des ungleich leichteren Wasserstofftanks. Umgekehrt verringern sich die Nachteile des Batterieantriebs bei Autos für kürzere Strecken.
Für die Region läuft die Zeit
Doch Wolf macht auch klar, dass der Südwesten sich beeilen muss, die Brennstoffzelle und auch die benötigte Tank-Infrastruktur voranzubringen – und das nicht nur, weil einzelne Hersteller mit der Vermarktung bereits begonnen haben. Vielmehr laufe einem Teil der Zulieferer schlicht die Zeit davon. Denn je später die Wasserstofftechnologie kommt, desto länger werde die Durststrecke für viele Zulieferer. Und desto weniger werde es von ihnen „noch geben, wenn man sie für die Brennstoffzelle wieder braucht“. Jedenfalls im Südwesten.