In Künzelsaus bereiten die Würth-Mitarbeiter Waren zur Auslieferung an Kunden vor. Foto: dpa

Der Werkzeughändler erzielt mittlerweile knapp 15 Prozent seines Umsatzes auf elektronischem Wege. Dennoch ist die Zahl der Außendienstmitarbeiter auf rund 32 000 gesteigert worden. Die Plattform Wucato soll einen neuen Anlauf wagen.

Schwäbisch Hall - Der Werkzeughändler Würth stellt sich im Vertrieb immer breiter auf. Dabei setzt das Familienunternehmen große Hoffnungen in den Online-Handel, der besonders stark zunimmt, sagte Robert Friedmann, der Sprecher der Geschäftsführung, bei der Vorlage der Bilanz in Schwäbisch Hall. Um 18,3 Prozent schnellte der Umsatz mit Produkten, die über das Internet bestellt werden, im vergangenen Jahr in die Höhe. Mittlerweile werden knapp 15 Prozent der Erlöse auf elektronischem Wege erzielt. Im Vergleich dazu: 2014 lag der Anteil erst bei 10,9 Prozent. Friedmann verweist darauf, dass die Entwicklung bei den verschiedenen Kundengruppen allerdings sehr unterschiedlich sei. Während mit Industriekunden mittlerweile 60 Prozent des Umsatzes auf elektronischem Weg abgewickelt werde, liege der Anteil im Bereich Elektro-Großhandel bei 25 Prozent. Im Handwerk seien es sogar erst acht Prozent. Auch regional gebe es große Unterschiede, so Friedmann. Die Polen stünden den neuen Vertriebswegen sehr aufgeschlossen gegenüber, zurückhaltender seien dagegen die Italiener, sagte der Würth-Chef beispielhaft.

Vom traditionellen Onlineshop bis zur Beschaffungsplattform

Kunden des Werkzeughändlers können über den bereits traditionellen Onlineshop ordern oder mittlerweile auch mobil über eine App. Gerade die Erlöse über die App würden laut Friedmann „sehr dynamisch“ wachsen und neue Nutzer bringen. Nicht recht in Gang gekommen ist bisher dagegen die Online-Beschaffungsplattform Wucato, ein konzerneigenes Start-up. Die Würth-Tochter hat dafür eine Online-Plattform entwickelt, auf der den Kunden nicht nur das komplette Würth-Sortiment angeboten wird – zusätzlich sollen auch andere Unternehmen ihre Produkte darüber anbieten können. „Wir waren mit Wucato ein halbes Jahr zu früh auf dem Markt“, sagt Friedmann nun selbstkritisch. Der Prozess sei komplizierter und die Kundenanforderungen höher als zunächst vermutet. Nun soll Wucato „in neuer Form“ in drei bis sechs Monaten wieder auf den Markt kommen, kündigte Friedmann an.

Auch wenn die höchsten Zuwachsraten im Online-Geschäft verbucht werden – die Außendienstmitarbeiter sind nach wie vor die „wichtigste Säule“ des Vertriebs. Rund 32 000 Verkäufer hat Würth mittlerweile; in diesem Jahr sollen weitere 1600 hinzukommen. „Es wird zunehmend schwieriger“, geeignetes Personal zu finden, so Peter Zürn, der stellvertretende Sprecher der Würth-Gruppe. Das Unternehmen stellt dabei aber nicht bevorzugt erfahrende Außendienst-Mitarbeiter ein, sondern setzt auf ehemalige Handwerker, die dann im Konzern ausgebildet werden, erläutert Zürn. Ziel sei, das die Außendienstler 50 Prozent des Umsatzes generierten. Der Online-Handel soll mittelfristig 25 Prozent zu den Erlösen beisteuern, weitere 25 Prozent soll das stationäre Vertriebsnetz bringen. 1700 Niederlassungen weltweit hat Würth mittlerweile, davon befinden sich gut 400 in Deutschland. Bis Ende des Jahrzehnts sollen es hierzulande 600 Niederlassungen werden. Erfahrungen sammelt das Unternehmen derzeit auch mit einem eigenen Shop auf der Königstraße, der wichtigsten Einkaufsstraße in Stuttgart. Seit etwa zwei Monaten ist Würth dort präsent; Kunden können dort auch Werkzeuge ausprobieren. Die Kundenfrequenz sei „extrem hoch“, sagte Norbert Heckmann, Sprecher der Geschäftsleitung der Adolf Würth GmbH & Co KG. Im vergangenen Monat sei ein „schönes Ergebnis“ erzielt worden, so Heckmann. Sollte sich das Konzept bewähren, kann er sich fünf weitere Shops in Innenstädten vorstellen.

Rekordumsatz erreicht

Mit der Entwicklung im abgelaufenen Jahr zeigte sich die Geschäftsführung zufrieden. Der Konzernumsatz von 11,8 Milliarden Euro liege auf Rekordniveau. Deutschland ist mit einem Umsatz von 5,1 Milliarden Euro (plus sechs Prozent) nach wie vor der wichtigste Einzelmarkt. Zudem habe das Unternehmen das zweithöchste Betriebsergebnis in der Unternehmensgeschichte eingefahren. Wie gut Würth dasteht, zeigt sich auch an der Eigenkapitalquote von 51,8 Prozent.

In den ersten vier Monaten 2017 habe sich die positive Entwicklung fortgesetzt. Der Umsatz sei bis Ende April um 7,5 Prozent auf 4,2 Milliarden Euro gestiegen – trotz der ungünstigen Witterung im Januar, weshalb die Arbeit der Bauhandwerker meist ruhte. Der Betriebsgewinn ist sogar um 13,8 Prozent in die Höhe geschnellt. Für das gesamte Jahr rechnet Friedmann mit einem Umsatzplus von sieben Prozent. Weniger zufrieden ist er dabei mit den Geschäften in Frankreich und Großbritannien. Seine „größte Sorgen“ sind aber die Rohstoffe. Vor allem die Preise für Stahl, Kupfer und Nickel seien gestiegen. Die höheren Preise bei den Kunden durchzusetzen, bezeichnet er als „Herausforderung“.

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