Um den Umsatz zu steigern, überlassen die Supermarkt-Designer nichts dem Zufall.
Stuttgart - Warum Männer beim Einkaufen stören, Großpackungen im Supermarkt oft keine Schnäppchen sind und wir Zahnbürsten kaufen, obwohl wir gar keine brauchen - Antworten der Shopping-Wissenschaft.
Was kaufen Sie normalerweise, wenn Sie einen Supermarkt betreten? Obst, Kaffee, Nudeln, vielleicht noch Klopapier und eine Glückwunschkarte. Schreiben Sie die Waren auf eine gedankliche Einkaufsliste, und kommen Sie mit auf eine Einkaufstour in einem der großen Supermärkte. Sie werden sich wundern, was Sie an der Kasse alles im Wagen finden. Während Sie entspannt einkaufen, bewegen Sie sich in einer Umgebung, die bis in Kleinigkeiten von Verkaufspsychologen nach den modernsten Erkenntnissen der Wissenschaft gestaltet wurde.
Normalerweise beginnt Ihr Einkauf damit, dass Sie Ihr Auto verlassen und sich einen Einkaufswagen nehmen. Schon dessen Größe beeinflusst den Umsatz des Marktes, wie Paco Underhill herausgefunden hat. Der US-Amerikaner ist der bekannteste einer Reihe von Psychologen, Sozialwissenschaftlern und Spieltheoretikern, die das Einkaufen zur Wissenschaft gemacht haben. Er filmt, interviewt und begleitet Käufer beim Shopping, analysiert, was sie wann in den Einkaufswagen legen und wann sie achtlos an angebotenen Waren vorübergehen. Seine Beratungsfirma ist weltweit tätig und berät Fast-Food-Hersteller, Einzelhandelsketten, Banken und Lebensmittelproduzenten.
Bei einer Untersuchung in einem US-Geschäft stellte Underhill fest, dass die Wagen der Kunden an den Kassen häufig übervoll waren. Er ließ die Einkaufswagen durch neue ersetzen, die 40 Prozent größer waren. Ergebnis: Der Umsatz stieg in kurzer Zeit um eben diesen Prozentsatz. Bei einer anderen Untersuchung in einer Drogeriekette hatten nur die wenigsten Kunden einen Einkaufskorb. Wer an der Kasse wartete, trug umständlich Fläschchen und Päckchen in den Händen. Offensichtlich waren die meisten Kunden in den Markt gegangen, um sich eine Kleinigkeit wie Aspirin zu kaufen, und hatten sich dann zusätzlich noch für Shampoo und Insektenspray entschieden. Sobald die Hände voll waren, war aber auch der Einkauf beendet. Die Reaktion der Drogeriekette: Die Angestellten wurden angehalten, jedem Kunden mit vollen Händen im Geschäft einen Einkaufskorb anzubieten - der Umsatz stieg plötzlich drastisch.